从去年下半年以来，山东濯玉平民大药房商品总监都在无暇与各大品牌药厂接洽新的合作，新年伊始还有众多以往推崇医院渠道、不怎么推崇零售终端的知名企业找上门来，这让现为总经理助理、市场总监的李强，既深感受宠若惊也实在长时间。与李强有同感的药店人士不在少数，石家庄新兴大药房副总经理梁也显著感觉到，更加多的品牌药厂找上门来，而且合作方式、利润都是以往零售药店不有可能拥有甚至想要都不敢想的。这一反败为胜与医改、基药招标制度等因素密切相关。

“北京或将参考安徽双纸条制度。”某位相似卫生部的业人士向《中国药店》透漏，春节前夕，卫生部医改司已会同涉及单位就北京基药招标问题小范围商谈并已基本构成定局，这让此前扑朔迷离的各种猜测再一有了定论。所谓“安徽模式”即“双纸条”制，按照该模式，企业投递第一纸条为“技术标”，招标方根据企业的规模、信誉、资质来评分；第二纸条为“商务标”，通过技术标获奖的企业再行各自报价格，两轮报价同时展开。

而在实际的药品订购中，“质量优先、价格合理”的原则无法反映，基本药物大多实行低价者中标。在这一招标模式下，全国大型制药集团的著名产品中标率集体下跌，即使中标，中标价与成本的凌空让企业长此以往也难以为继。某业内人士回应，在此状况下，品牌药厂向零售渠道重返是“想为而必需为之”。药企整天逆“道”海南康芝药业股份有限公司营销总监蔡淑锋回应，个别中标企业退出临床渠道投放有可能有两个因素：一方面，临床渠道已基本已完成历史使命，从而引入OTC渠道；另一方面，由于招投标的竞争对原本价格体系的毁坏，只好退守OTC渠道。

有此点子的企业并不在少数，增大OTC渠道重塑与扩展，出了愈来愈多品牌药厂今年新的重点。天津天士力某负责人回应，由于多种因素相加，其公司中标产品今年或将减少临床渠道投放并且不回避退出的有可能。黑龙江葵花药业河北地区经理张锁柱讲解，公司旗下的和都归属于医院中标品种，中标价格太低，临床费用又太高，反而在零售领域，专业、执行力好且规范化的连锁企业日渐多，OTC渠道的市场份额占到较为大，终端渠道已渐成熟期，并且OTC渠道的产出率早已显著小于临床，所以今年公司定位OTC渠道重点发展。以石家庄地区为事例，以前仅有2名OTC代表，今年减少到7人，并且在营销方式、市场维护等方面都与零售企业达成协议共识，根据终端市场需求获取以往从未有过的培训项目，确保做每季度一次。

湖南千金药业某营销负责人直言不讳地回应，不知名企业生产的千金片可以2~3元价格出厂，而品牌企业质量管控、流程把控等固定成本都较高，中标价格根本无法做，即便想要薄利，基药降价、政府集中于订购无法允诺销量，最后企业也有可能因无盈利被拖死。与临床比起，目前OTC渠道极具优势：环境整洁阳光、产品推展障碍较低、连锁反对店员教育、培训更容易做到。因此，千金药业对今年的营销政策展开微调，对原本主做到临床的宁胶囊、等品种上增大了OTC渠道投放，在终端大范围积极开展店员分数、培训、广告宣传竞赛等鼓舞活动。享有双横跨品种的贵州同济堂制药有限公司，仍然将营销重点放到临床上，OTC渠道一度并无大作为，相结合2006～2007年企业在央视等媒体投放的大量广告后，零售渠道开始上了销量，但倒数数年也意味着保持在亿元规模。

为提高终端渠道销售总量，近两年来，通过营销战略渠道的变化，企业增大了对终端零售渠道还包括产品政策、培训、广告等多方面的总投放，其中仅有广告投放一项今年就在1.5亿元以上，据其OTC总监张宾讲解，虽然企业在终端的投放大幅减少，但与零售药店的合作越发流畅，所以总费用率也在大大上升。终端大力接入近些年，品牌药意味着作为更有客流之用，药店通过重点引荐低毛利产品构建了高速发展，但是这一模式开始日益遭到考验，药店经常出现了顾客萎缩、盈利与销量流失、短期利益与长年利益的流失等问题。

河北新兴药房董事长郭生荣从去年下半年以来，就在有所不同场合特别强调“重回品牌药”的观点。据信，新兴药房60%~70%的利润来自于品牌药，以往被低毛利商品覆盖面积的货架上如今早已摆放了品牌药品。新兴药房的“陈列革命”打响了重返品牌药的第一枪，紧接着湖南益丰、济南濯玉平民、山东燕喜堂、安徽丰原、湖南千金、汴京百氏康等一批致力于重回品牌药的企业渐渐兴起出来。

北京医保全新大药房总经理福回应：“作为零售药店，我们十分青睐品牌厂家改变渠道策略，从临床南北OTC，这是适应环境未来医改冲击所构成的医药市场体系的必定。”湖南益丰大药房董事长也回应，药店不应与一线品牌厂家进行全方位深度合作，构建强强联合成果的较慢和持续缩放，并且还要推崇与潜力型非一线品牌厂家进行长年的战略合作，联合茁壮。益丰大药房在订购、运营、培训等各涉及部门构成机制，从日常工作的各个环节中全方位因应遵从这一表达意见。

张宾回应，过去贵州同济堂与终端的合作并不怎么无聊，同所有品牌企业一样，无法给终端带给利润，而现在“通过与连锁的战略合作、重点区域的广告投放、消费者教育的积极开展（DTC试点)，我们与百强连锁由过去的矛盾早已变为了双赢。”最佳机缘到来经历过药品和医疗广告满天飞、患者艾米于药品广告、高额利润使终端截击沦为主要推展方式、品牌药被截击、连锁药店等最重要终端依赖自身资源向厂家要条件、过度引荐减少了患者对终端的信任，再行到患者医药科学知识提高、开始侧重品牌药消费的阶段，品牌药品将沦为未来一个阶段药品消费的主导，此时毫无疑问是零可供双等对话的最佳时机。李庆福回应，企业存活的目的是为客户建构价值，“工商之间的竞合双赢关系必需要在双方构成共识的基础上，本着同一个出发点——联合为客户建构价值即获取专业化的身体健康解决方案，从而提高各自的品牌竞争力，构建双方存活之目的。

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